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Con la que está cayendo, ¿cómo decidir sobre los precios de mi alquiler vacacional?

Mientras la demanda siga a unos niveles tan bajos como los actuales, la opción que parece más lógica para conseguir captar clientes es bajar los precios. Personalmente soy muy cuidadoso con esto ya que es muy fácil caer en la trampa de precios bajos y entrar en un círculo vicioso que a lo único que conduce es a un mal servicio, malos clientes y escasa rentabilidad.

La clave es saber en qué punto debes situarte y, a partir de ahí, estudiar tus opciones actuando de forma sosegada y razonada.

Lo primero es reducir tu ventana de disponibilidad a un máximo de 90 o 120 días vista. No quieres reservas anticipadas, con una política de cancelación flexible, a un bajo precio.

Podríamos decir que, aproximadamente, un 60% de tus ingresos potenciales provienen del valor intrínseco de la propiedad (la vivienda en sí misma, su ubicación y los servicios que ofreces). Hasta un 40% de tus ingresos dependen de una correcta estrategia de precios.

1. Establece tus cifras promedio

Exporta a un excel (o apunta en un papel), de todas las reservas que tuviste en 2019 y 2020, los siguientes datos:

  • Antelación de la reserva: Cuántos días entre la fecha de reserva y la fecha de entrada.
  • Estancia: Noches de estancia
  • Ocupación: Cantidad de huéspedes
  • Valor de la reserva: Valor total de la reserva (incluyendo todo).

Ahora calcula la media de cada uno de los datos y apunta por separado los datos de 2019 y los datos de 2020. Así tendrás una visión de un año normal y de un año malo.

2. Busca a tus competidores

Este año puede pasar cualquier cosa, pero vamos a suponer que se parecerá más a 2020 que a 2019. Con las cifras promedio de 2019 haz una búsqueda en Airbnb y/o Booking como si fueras un cliente que quiere visitar tu zona.

Por ejemplo, una reserva para dentro de 20 días (tu antelación media de la reserva), 3 noches (tu estancia media) para dos personas (tu ocupación media) y filtra por propiedades que sean muy parecidas a la tuya (número de dormitorios, número de camas, si tiene piscina, ….)

Si una propiedad ya está reservada, no aparecerá en los resultados. Por lo tanto, haz dos o tres búsquedas para ampliar el espectro.

Con la visión de mapa, sitúa tu propiedad en el centro y apunta las 10 o 15 propiedades que tengas más cerca.

3. Establece tu set competitivo

Selecciona las cinco propiedades más comparables en términos de tamaño y calidad. Asegúrate que son anuncios con entre 5 y 10 valoraciones (para evitar potenciales descuentos que hacen los anuncios nuevos para conseguir valoraciones de clientes).

Apunta las 5 seleccionadas para poder acceder a ellas en tu próxima revisión.

4. Revisa el calendario de cada propiedad

Revisa el calendario de cada propiedad para determinar su precio y su porcentaje de ocupación estimada. Responde a estas preguntas para cada una de las 5 viviendas seleccionadas (lo que comúnmente se llama, “set competitivo”)

  • ¿Cuántas reservas tienen para ese mes?
  • ¿Y para el mes anterior y el siguiente?
  • ¿Están aumentando sus precios durante el fin de semana?
  • ¿Ofrecen un descuento semanal o mensual?

5. Crea tu tabla para comparar precios

Crea una tabla para comparar los precios de cada propiedad usando la información que acabas de recopilar. 

Utiliza la información que te ofrecen el sistema de precios inteligentes de Airbnb y los promedios de tu set competitivo para compararlo con tus objetivos de ingresos de este año y decidir que precios y ofertas vas a establecer.

Ten cuidado con la tarifa base, es la que ofrece Airbnb cuando el cliente no ha especificado unas fechas concretas. Establece una tarifa base algo por debajo de tu media (no demasiado por debajo porque es la que saldrá por defecto si no has establecido nada diferente) para conseguir la atención de esos potenciales huéspedes que todavía no lo tienen del todo claro.

6. Repite la operación

Repite esta comparativa por lo menos una vez al mes para asegurarte que tus precios están en la media de tu mercado.

Conclusión

Ahora si estás en posición de decidir en base a los datos si debes bajar los precios.

Si tus precios ya están en la media de tus competidores y sigues sin tener reservas, lo más probable es que sea debido a la falta de demanda (no hay suficientes clientes buscando).

La baja demanda de tu destino no la compensaras bajando los precios.

Imágen cortesía de Jonathan Kemper a través de Unsplash

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