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Gestión de precios durante una crisis: Preparándose para la recuperación

Una correcta gestión de precios durante una crisis pasa por la creación de una nueva estructura de tarifas, racionalizar la flexibilidad y la búsqueda de nuevas ventajas competitivas a largo plazo.

El crecimiento de los costes y los profundos cambios en la relación entre demanda y disponibilidad de la oferta, han hecho que los mecanismos de fijación de tarifas, que antes eran predecibles, sean más complicados.

Los gestores de vivienda vacacional se están adaptando a las necesidades inmediatas ,mientras consideran las implicaciones a largo plazo.

Para los líderes en materia, la gestión de precios es una parte crucial de la estrategia de recuperación rápida de ingresos.

Ser creativo para satisfacer las necesidades de los clientes.

Los anfitriones con visión de futuro encuentran formas más creativas de satisfacer las necesidades de los clientes más allá que simplemente bajando el precio. 

Debes preservar el valor de tu alquiler vacacional al mismo tiempo que eres flexible, y construyes una relación directa y a largo plazo con el cliente como resultado de las concesiones a corto plazo y las excepciones debido a COVID-19. 

Ajustar las políticas de cancelación y las condiciones de contratación.

Los términos de cancelación flexibles pueden hacer que los clientes estén más dispuestos a reservar. Pero hazlo estratégicamente aplicando una antelación de la reserva mínima de, por ejemplo, 60 noches.

Para reservas con una antelación de entre 30 y 59 noches aplica tu política estándar además de una oferta no reembolsable.

Para reservas con una antelación por debajo de 15 – 30 noches, elimina la No Reembolsable dejando sólo tu política estándar (con un periodo de cancelación de 14 noches)

La gestión de precios mediante ofertas temporales.

La forma en que ajustas tus tarifas puede influir en el rendimiento a corto plazo y a largo plazo con las perspectivas de una fuerte recuperación.

Por ejemplo, muchos huéspedes reducen el precio base, pero flexibilizar los descuentos manteniendo constantes los precios base suele ser mejor para estimular la demanda.

Los descuentos o promociones temporales pueden salvaguardar el valor percibido y es menos probable que estimulen las guerras de precios. 

En Booking, por ejemplo, puedes limitar las horas del día en las que está disponible. Así evitas que tu competencia vea tus descuentos en horario de oficina, pero que sea visible cuando tus clientes busquen alojamiento por las noches desde su casa.

En lugar de aumentar explícitamente los precios a medida que se produce la recuperación, lo que puede reducir la demanda, como anfitrión puedes simplemente reducir los descuentos o poner fin a las promociones de tu alquiler vacacional.

Ajustar los servicios y canales para satisfacer las necesidades cambiantes.

Muchos anfitriones adoptan posturas defensivas durante una desaceleración, centrándose casi exclusivamente en sus canales de venta actuales y, por lo tanto, pierden oportunidades a medida que otros se duplican en la búsqueda de nuevos canales de venta.

Es prueba y error, utiliza un channel manager vacacional y busca otras plataformas para ampliar tu distribución. No sólo webs de alquiler vacacional, también en plataformas de alquiler tradicional, redes sociales, incluso en Wallapop!

Revisa bien tus costes y piensa qué estás ofreciendo que podría ser prescindible, para aplicar ese ahorro en el descuento.

¿Una pequeña caja fuerte con las llaves para una llegada autónoma del cliente te evita 2 horas de tu tiempo en cada reserva? Aplica esa reducción de coste a un descuento temporal. 

Impulsar una fuerte disciplina de gestión de precios.

En esta era de desafíos sin precedentes, los anfitriones que salgan de la crisis en una buena posición serán probablemente los que adopten una visión completa de sus interacciones con los clientes y de sus políticas de precios. 

Invertir audazmente en nuevas capacidades.

Los anfitriones con más éxito aprovechan las desaceleraciones para invertir en el futuro aplicando análisis avanzados de datos para una mejor comprensión.

La crisis actual ha provocado un cambio significativo en la demanda del mercado y en la sensibilidad de los precios. La comprensión de la dinámica del mercado y la disposición de los clientes a pagar antes de la crisis es probablemente menos precisa ahora. 

Los anfitriones que toman sus decisiones basadas en datos y actualizan sus algoritmos para desarrollar evaluaciones analíticas, estadísticamente rigurosas y casi en tiempo real de la dinámica de los precios, la tasa de ganancia/pérdida y la voluntad de pago de los clientes tienen muchas más probabilidades de captar todo el valor posible en sus reservas.

Junto con el acceso a buenos datos debe haber un compromiso de utilizarlos, una disciplina que es crucial en estos días para evitar tomar decisiones rápidas, a menudo costosas, basadas en la ansiedad de la noche vacía.

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